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全民微商時代,珠寶同行如何擁抱渠道變革?
來源: | 作者:szhengxing | 發布時間: 2017-02-28 | 2557 次瀏覽 | 分享到:
珠寶微商螞蟻軍團們已經分食了不少大品牌的市場,這個是不爭的現實。事實上,對于一些年銷售額已經過億的珠寶品牌來說,面對這樣的現狀是非常不適的,因為對于他們來說,在急需打造品牌提升品牌知名度美譽度的階段性任務下,再去發展微商代理,是非常難權衡的困境。


恒星珠寶

珠寶微商螞蟻軍團們已經分食了不少大品牌的市場,這個是不爭的現實。

事實上,對于一些年銷售額已經過億的珠寶品牌來說,面對這樣的現狀是非常不適的,因為對于他們來說,在急需打造品牌提升品牌知名度美譽度的階段性任務下,再去發展微商代理,是非常難權衡的困境。反而對于那些剛起步或者年銷售還處在幾百上千萬區間的珠寶創業者來說,快速轉型微商,將大量的客戶沉淀到個人微信,并且大力發展微商代理,則變得輕而易舉,畢竟船小好調頭。所以,今年真正活得滋潤的,恰恰是去年就開始轉型或者布局微商體系的珠寶商家。

但是說到珠寶微商,行業內真正能夠系統深入去闡釋實操方法的人,其實并不多,大多數珠寶同行,可能都還停留在如何吸粉和朋友圈刷屏的膚淺層面上。

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在深圳,一個普通珠寶微商的正常一天是這樣度過的:早上,睜開眼睛——用幾個賬號,依次刷一遍朋友圈。對一些訂單的客戶進行回復,抓緊收款、配貨、發貨;對一些有特殊要求的客戶,做更多的協商,按照對方的要求核實訂單,并到市場上配貨,暫時缺貨的,還需要到工廠下單補貨;按照客戶提供的地址,找物流公司,打包發貨;盤點庫存,準備策劃下一批產品;設計圖紙、發送到工廠出樣品;拍攝圖片,用心編輯每一條信息,準確無誤地寫明產品的克重、材質、風格等;和微信上的客戶進行互動,向下一家代理商催款,并對已賣出貨品的客戶進行反饋,同時還需要不時地去朋友圈進行評論、點贊……一天下來,手機不離身,身心俱疲。但即使每天這樣,如果沒有較多的訂單,依然賺不到多少錢。

珠寶微商到底需要什么?珠寶微商如何才能做大?這篇文章我想借珠寶范CEO張波林的文章《2017年,珠寶微商是如何干掉傳統珠寶門店的?》來和創友們一起探討。


三個屏障


1、珠寶微商存在假貨的可能性太高,贏不了廣大消費者的信任。

2、單純以“高仿”、“低價”為賣點,珠寶附加值極低。

3、珠寶微商無法規模化發展,只能小打小鬧。

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如無法解決已上三個問題,2017年珠寶微商將逐漸消失。

寫到這里,很多人要問了,那還談什么“珠寶微商干掉門店”的論點。確實,作者也認為,如無法解決珠寶微商的信任、附加值、規模化等問題,珠寶微商將逐漸消失。

但如果能解決這三個問題呢,珠寶微商能否干掉傳統珠寶門店?是如何干掉傳統珠寶門店的呢?


解析問題

問題即解決方案


一、珠寶微商是一種銷售渠道

從商業本質上講,珠寶微商是一種銷售渠道。

同傳統珠寶門店、珠寶電商一樣,珠寶微商也只是一種銷售渠道,產品到消費者所需流經的管道。所以存在假貨的風險固然正常,只是目前珠寶微商的假貨風險更高,甚至有點不可控。


二、珠寶微商是有交易成本的

從經營成本上講,珠寶微商也是有交易成本的。 

傳統門店和珠寶電商在流通過程中,需要道具、海報、詳情頁、銷售員、客服、庫存、轉手、庫存、引流等投入(成本)。

只是珠寶微商個體化,所有的成本都粗略攤在人工上(時間成本),轉發、私聊等都以“時間單位”為表現。


三、珠寶微商也是一個“微型珠寶店”

從商業布局上講,珠寶微商也是一個“微型珠寶店”。

珠寶門店是一個據點,周邊的人流就可以成為其潛在客戶。珠寶電商也是一個據點,進入“店鋪”的人流也是潛在客戶。

珠寶微商也是個據點,微信好友、群友也是其潛在客戶。只是體量的差別。

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好了,如果明確以上三點,那么解決珠寶微商的信任、附加值、規模化等問題,珠寶微商就可以成為傳統門店、珠寶電商之外的第三個銷售渠道。


信任問題

 珠寶門店的信任度是三種珠寶銷售渠道中最高的(門店、電商、微商),最顯現的原因莫過于:工商監管、發票、門店投入(跑得了和尚跑不了廟)、實物。

珠寶微商要解決“假貨問題”(信任問題),必須主動接受監管,最直接的方式就是有平臺方擔保,如天貓等第三方平臺。

珠寶微商的發展,必須建立在一個第三方平臺上。例如***珠寶微商平臺。

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附加值問題

這是制約珠寶零售最大的問題。長期以來,珠寶門店“柜臺擺貨”、珠寶電商遵循“產品圖,詳情頁(參數圖)”展現形式,對珠寶文化價值傷害巨大。

我們都知道,天貓主要銷售的是“功能性產品”、而珠寶不然,珠寶不具備“功能性”,而是“文化價值屬性”,珠寶不適合硬生生的對比參數,珠寶更應該將設計、文化、寓意。

對于珠寶微商而言,要與門店、電商競爭,要做到產品將情懷、講文化、講設計,要不斷學習珠寶專業知識,營銷技巧,而不是傻瓜式的轉發、買賣。


規模化問題

規模化根源在于人際圈的有限性。猶如門店所在位置的城鎮人口,也是地理半徑的有限性。

服務10萬人,可能一家珠寶門店就可以解決,七八個員工。但是對于珠寶微商而言,可能需要500位珠寶微商,如何以小投入服務500位珠寶微商成為關鍵。

可由此延伸出專門服務珠寶微商的組織形式,不對終端零售,再分配其合理的利潤即可。作為平臺方,建立“各級黨支部”,有效分級管控,最終擴大珠寶微商分終端覆蓋人群數,規模化問題便可解決。

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假若能解決已上三個問題,珠寶微商定能侵占珠寶門店一大部分零售額。為此提供平臺的企業,定能大到十億已上的估值(兩三年內)。


珠寶微商平臺如何做?微商創客們該如何選擇?


以上內容是珠寶范CEO張波林的觀點,和小編的思考有很多契合的地方。關于珠寶微商的問題現狀及操作方法,小編對水貝新一佳的微商市場業態有過長期深入的觀察,也和很多珠寶微商大咖及平臺創業者交流過想法。

水貝新一佳的微商市場為什么快速興起而現在又趨于平靜了呢?

小編認為有以下幾個原因:

1、珠寶微商需要一個場所拿貨,但是對這個場所并沒有絕對的依賴;

2、柜臺出租式的物業型平臺,缺乏深度服務的能力,對于微商并沒有形成有效的幫助;

3、珠寶微商經過去兩年的粗放式發展,已經開始進入大浪淘沙的階段,微商團隊開始朝著規模化組織化的方向發展,小微商的存活空間越來越小。


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